最近经常收到搭建方的各类合作邀请，有的声称可以利润对半分成，然而对于如何为主办方创造价值却说不出来，应该知道沟通的关键在于如何在最短的时间之内让对方知晓自己的价值。

一、会展搭建的本质

会展搭建方是真正意义上的会展服务单位，它是被会展主办方或参展方普遍接受的展台搭建服务单位及形式。搭建方是被主办方或者参展方普遍接受的，就像喜欢用微信支付的人接受微信支付的方式，喜欢用支付宝支付的人接受支付宝支付的方式，和哪家搭建方合作是因为接受了这家搭建方提供的服务。

搭建方作为服务单位，和谁的地位高谁的地位低没有什么关系。主办方要强势，要控制搭建方的服务质量、价格，那样的话合作时间一定很短，很多主办方误以为和搭建方合作从来都是这样的。但并非从来都是这样的，合作应该建立在公平、公正、有理有据的基础上，双方的合作如果是由服务质量和价格决定的话，就应该给彼此提出要求，双方设置一定的量化标准，这是彼此能够长期合作的基础。

合作本该如此，以这种方式进行的合作才还原了合作的真正本质，就算是从零开始合作，彼此也要互相信任，因为每一方都有自己的优势和劣势。所以搭建方有两大价值体系（努力实现客户心中想要的价值、专注发挥出自己的专业价值）如果搭建方这两方面价值体系都有，那是真正有质量的搭建方。

二、搭建方的价值如何体现？

以广州为例，目前从事会展设计搭建的公司已达近5000家。十年以前，这个数字大概是如今的十分之一，今天，搭建公司的数量是已有展览项目的20余倍。目前，广州的会展工程年营收总额大约在一百亿元人民币以上。

如果搭建方只有5分钟的时间来与主办方沟通，要怎么聊？第一： 公司年营业额，展示公司实力；第二：公司的优势，主要体现在处理危机方面的能力，资源整合能力；第三：谈你对服务行业的理解，对竞争对手的了解。这三点保证了搭建方在主办方心中的安全感。你的搭建之所以比其它公司强，是因为你的公司实力更强，技术更高超，对行业的理解更深入。而你的公司曾多次遇到危机，但每一次都能通过正确的处理攻克危机，说明公司的技术非常可靠。

我曾经问过很多搭建方的老总，他们是如何与主办方打交道的，一般来说小的搭建公司更多依靠的个人的力量，广交人脉，扁平化管理使得搭建反应速度非常快，这里面有老总的个人魅力。而大的搭建公司更多是依靠团队的力量，有专业性，有过程管理，人员职业化更明显。我相信绝大多数主办方的人也不太喜欢搭建方，收到不熟悉的搭建方电话和微信下意识地屏蔽掉，所以作为会展搭建方就承担了无法获得订单的风险，所以我们应该给予搭建方更多的支持和鼓励，这也是我写作此文的目的。对于才开始从事会展搭建事业的中小企业，他们承担的风险更大。但是请记住想赚钱的心态大家都可以理解，但商海是没有道德可言的，除了要体现自身的价值以外，有时也要靠点运气。

之所以搭建方主要是中小企业，是因为展台搭建工程在中国主要是一种短期的辅助推广行为。主办方或者参展方往往不愿意在展台搭建上投入很多，所以在国际展览上，中国的展区位置都比较偏僻，这也与在展台搭建上的重视程度有很大的关系。因此大量的中小搭建公司如雨后春笋般地兴起，设计搭建水平不需要太高，但是报价可以给得更低。

三、如何让搭建方的价值落地？

通过一次项目合作是双方能够获得彼此信任的原因之一。合作在本质上来说是双方对彼此的一种认可，一种信任。既然有了第一次的合作，主办方和搭建方之间就要开始努力形成一种默契，默契其实是一种工作机制，良好的默契可以提升展台搭建工作的效率。再接下去应该是双方对彼此的贡献，贡献就体现在主办方为搭建方带来收入，搭建方通过自身的特有价值为主办方做出贡献，或者是提高了主办方的服务质量，或者是提升了主办方的品牌形象，所以贡献是相互的。最后是通过双方的长期合作，促进彼此都能够持续成长，形成双赢。

主办方的展会项目正在发展，搭建方的规模也在不断壮大，而其促成这些的本质就是信任。搭建方是多种技术的组合，那么这些技术本身我们也可以称之为信任。

四、搭建方要找准主办方的需求

我们前面说了，搭建方要一方面要努力实现客户心中想要的价值，另一方面要专注发挥出自己的专业价值。前面是果，后面是因。比如说主办方花了10万，但是却得到了80万的效果，这是主办方比较认可的。对于主办方来说，每个展览项目的预算投入都是有标准的，或者可以说是有限的，搭建方需要思考的是如何帮助主办方把好钢用在刀刃上，就是找准主办方的需求。举例来说，搭建方怎么通过与主办方的深入沟通，精准地找到展览项目的特色，找到展览项目中观众的偏好，如何在搭建质量上进行把控，在细节上体现人性化，对于材质工艺的理解，从而更好的让观众获得很好的现场体验。大体上说，搭建方的成功不取决于搭建公司的大小，甚至是费用的多少，关键在于是否能精准地迎合主办方的需求，虽然费用不会很高，但效果却很好。

所以主办方与搭建方的合作模式必将是双方都懂得换位思考，互相磨合，优势互补，彼此共同成长的双赢模式。所以请允许我为会展搭建朋友们打Call！