此文为会展经济学 学习群线上互动分享节选，进行文字重新编辑整理而成）

 

大家好，会展经济学 学习群里的各位同学，我们今天来研究另外一段：“如何提升销售的能力”上半部分。我先讲曾经在我身边发生的一件事，我有一个同事，本来她有一家谈得很有兴趣的客户，准备第二天签单了，但第二天她电话再打给那家客户，客户却说不参展了，也没说原因。结果联系了个半天，她不知道怎么办才好，就跑去问了她的主管，后来主管来了，帮她打了一个电话就搞定了。

 

你知道是怎么回事吗？那个主管那通电话其实也没有什么秘密，就这么几句话，就成功了。那个主管也是我当时的主管，她教给我的东西我用七句话来说明吧。

 

 

第一句：尽管给自己出难题，出各类难题让自己想办法解决看看。

 

大家在做业务时都知道，我们知道有个东西不好卖吗？我们想想看，为什么业务员这些东西卖不掉，展位组合方案，英文就是给客户一个Package。

 

我们认为，做组合方案很难，或者觉得客户不会感兴趣的。展位卖得好的不干，业务不好的更不行，我们可以把自己手上可以卖的相关服务组合起来，对不对？做成Package，给客户点折扣嘛。展位为基础，可以组合成：展位+装修，展位+会刊广告，展位+新闻通讯，展位+研讨会，展位+买家对接会等等，甚至可以根据客户的需求做更多的组合，比如展位+会刊广告+新闻通讯，我们可以组合起来搞。

 

还有什么难题是可以思考的呢，我们在和客户沟通时，客户说的很多话我们没有办法一一记下来，也怕自己漏了一些重要的客户反馈，如果不开录音还有什么办法可以做？我们可以把记下来的重要信息在和客户沟通后再复述一遍，我经常这样做，客户听完你的复述后往往还要再给你加几条重要的反馈，这里面你分析一下，就是客户的需求啊。客户说，“还有两条，一条是我们还有某某客户想要你们帮忙邀请一下，另一条是我们有一组新的产品，看看除了展位以外还有什么办法可以在你们的展会上曝光。”

 

我们还可以给自己出很多难题，常常考考你自己，当然也可以和你的销售同事互相出难题一起想办法解决，我相信大家会有很多收获的。

 

 

第二句：自己动手，把你和同事以往销售成功的案例做成一本教材，和同事分享。

 

这件事要自己做，自己动手。我感谢之前帮助过我的同事，我在销售遇到挫折时，从我的同事口中感悟到解决的方法；我被客户老是挂电话时，我的同事可以无私地把好的话术分享给我。我学到后就赶紧实践，坐在那又打了好多通电话。

 

所以啊，我写跑展的经历，如何找到关键负责人，和客户见面沟通的方式，会展电话销售的技巧……，都是平时在工作中的感悟，我从2005开始就在干展会销售的活了。

 

我平时也会要求我的女儿自己去找点事儿干，我女儿今年11岁，我让她学习各类知识，多看看一些有益的课外书籍，我可不想她饭来张口，衣来伸手，帮家里做点家务也好。

 

没有办法，现在的孩子都太宠了，如果将来她长大了要飞了，首先得有翅膀才能飞啊。所以，现在就要积累，慢慢培养起来，让小孩子从小养成这种习惯，也让孩子多自己动动手做事情。

 

 

第三句：主动分担上级的工作，团队合作，抢着做才是真的棒。

 

上级派下来的活，有时不一定会指派谁来做，上级底下有三个业务员，大家的第一反应应该是：大家怎么分工，怎么协作，前后顺序是什么，如何最高效地完成，检验了我们销售团队的凝聚力和默契程度。最滑稽的是有业务员说，“我以为这是张三的活。”或者“领导没说这个工作是交给我的。”

 

好像这些业务员都不是公司培训的一样，从来都有各种理由，各种借口。请记住，公司招你来做事，是来为公司出谋划策，解决问题的，无论任何级别的职位，都应该做到。

 

所以，我可不是这么干的，我们的销售招进来时都想好的，性格是不是可以互补，优势和劣势是不是可以互相促进，不主动思考解决方法的不能要，不爱学习，不思进取的进来也没有发展前途，注定是要被淘汰的。

 

我们的销售部门就这么简单，一人一个想法也可以，不要没有想法。上级的工作扔下来了，大家一起接，“老大，我们团队思考和沟通了，你看看我们这么做行不行？”领导说不行。大家又说了，“你看看我们还有一个方法，那样做是否可以？” 领导说OK。团队的力量，TEAMWORK。

 

就像种树，有的人挖土，有的人找水，有的人把杂草都拔了，有的人松土，最后一个人把树苗种下去。这树种下去后，这一拨人又开始忙活，有的人施肥，有的人浇水，有的人修剪……，树苗茁壮成长。

 

所以，在都市里面，上海员工和广州来的员工不太一样，广州的员工，跟那个武汉的不太一样，武汉的员工，跟那个北京来的又不一样。我认为，一个团队最好不要都是一个地方的人，这样难免会有视野的盲区，各个地方来的人，经过的事不一样，周遭的环境不一样，出身背景不同，自然想法也就不一样了。

 

第四句：觉得自己经过磨砺，有把握，向上级尝试主动请缨，组成团队接起一个项目。

 

这个地方，大家可以记一下，当你主动向上级请缨，上级批准后，你如果是第一次接到一个项目，千万要谨慎，正因为是第一次，一定要弄好，因为如果你这次弄好了，就会有下一次更重要的项目让你做，如果这次搞砸了，你的机会几乎就没有了。

 

你可以做一份市场分析报告，项目工作流程，如果出现什么什么问题如何补救，这点也要想好。你要相信，只有你的能力获得上级认可，老板赏识了，你才有更好的职业发展前途。我讲讲我自己吧，就讲销售团队吧，你的销售团队谁要是走了，没有关系，再招一个人进来替代就好，这样的销售人员你觉得厉害吗，不厉害是不是？因为你并不重要，何况上级可能早就对你不满意了，只是暂时还没招到人而已。

 

所以你要表现出你的优秀，我们不要过分谦虚，上级其实通常都喜欢这种人，可以帮他做事，可以是他的左右手嘛。