今年“5·18”展会清铧茶业精心策划的活动吸引了大量人群资料图

采访嘉宾

华祥苑市场部经理

张志军

正山茶业企划经理

康丽云

静茶茶业品牌总监

林强

善润园总经理

张帆

大川茶业负责人

张陈勇

苏氏茶业负责人

苏龙海

福州知名茶叶营销人士 许孙鑫

“现在各种茶博会实在是太多了，不是在参展就是在参展的路上。”武夷山某龙头茶企的企划经理如此感叹她近期的工作状态。这也是多数茶企，特别是规模较大的茶企深有感触的地方。

原本以展示茶企形象、促进茶企招商、销售为目的的茶业展会近年来如雨后春笋般冒出来，但受欢迎的茶博会却只是少数。面对各色茶博会，茶企们怎么看？在各有来路的展会中，什么样的展会才是茶企希望参与的？

良莠不齐 各地茶博会频繁举办

“展会实在是太多了！”福州某知名茶企一位不愿透露姓名的管理人员一听完记者的提问立即脱口而出，现在的展会多到参加不完。今天这个参会还没去，另 外一个展会的招商就打来电话推广。记者采访了福建地区多家茶企相关人员，总结出目前茶业展会存在的主要问题：专业性差目前省内茶业专业性比较强的展会主要 有厦门国际茶展会、海峡两岸茶业博览会、安溪茶叶博览会等，这些展会因为地缘等多方面的因素，加上政府组织的力度也比较大，展会可以呈现出比较强的专业色 彩。而其他展会，包括一些省外展会，基本是由展会公司操办。有不少展会搞得跟菜市场一样，规划不清晰，展品杂乱，不但不能提升品牌形象，反而降低品牌的美 誉度。不设门槛有的展会名头冠得很大，但实际却是不设门槛地进行招商。品牌茶企在参展时就比较介意周边的展示企业是否实力相当。厦门一家知名茶企相关人员 介绍，如果企业去参加展会，而周边都是一些实力并不匹配的小企业的话，“那会影响品牌形象的”。人气不旺对于茶企而言，参与展会的最主要目的就是展示品牌 形象、促进加盟、招商，如果一个展会没有比较旺的人气和目标客户群的话，那么参加这样的展会就是“劳民伤财”。现实的情况是，过多的展会分散了客商的焦 点，比较大型的茶企一年赶展二三十场很正常。软件不强尽管有些茶企已经是当地的龙头企业，但是他们还是希望可以通过展会学习到其他茶企的优点。绝大多数茶 业展会在组织业界交流方面工作做得并不多，甚至是最基本的参展服务都很不到位。另外，展会期间的宣传也直接关系到展会的效果，多数展会是采取会后宣传，这 样的宣传实际上对于企业个体而言并无实际用处，会前宣传还能带动人气。

火眼金睛 茶企该如何选择展会

面对繁杂的茶业展会，业内人士表示，专业性强、规模大、人气旺、交通方便、设施完备的展会最受欢迎。参展前首先就是要对该展会进行一个多方面考察。 包括：主办单位；承办单位；该展会是第一次还是已经有经验；如果是举办过，那么前面几届是否成功，反响如何。茶企必须要对茶业展会进行多方考察，综合茶展 的规模、效应等，不然花费了巨资得不到好的效果。确定参加什么展会后，还要明确自身参展的目的，并进行相应的策划部署。比如，以展示形象为主，那就要提前 做好企业历史、产品等方面的图文资料，用资料、演绎等多种方式来充分展示企业的实力、形象。如果是为了招商而参展，自然要制订一套让加盟商、经销商感兴趣 的招商方案，在会展上让客人一看就动心。如果是出于临时卖茶叶的促销目的，则要做好促销策划，用低价、折扣、赠送等多种方式促销产品。最后就是要围绕着主 要参展目的来装扮展位、策划活动。在一些规模较大、人气较旺的展会上，如何吸引眼球直接影响到参展的效果优劣。一般这样的展会对手如云，企业展位的特色明 显就能给客商留下强烈的第一印象。不少茶企参展就知道将展位布置得大红大紫，单看挺富丽，放眼过去就姹紫嫣红，缺乏特色。参加展会千万不能只是纯粹堆积展 品，一定要围绕着参展目的来表现，才能取得事半功倍的效果。另外，值得特别强调的是，参展工作人员的素质高低对企业参展的长期效果最为关键。有的茶企为了 省事或者为了撑门面，直接招聘高校大学生兼职，这样的做法好看却不会有好的结果，因为这些临时人员对企业的历史、文化、产品都不熟悉，无法向意向客户做准 确介绍、无法发现潜在的合作伙伴，这样企业参展的收获就大打折扣。

业界观点